Вступить в чат

При поддержке РоссельхозБанк
22 февраля 2023 г.

Green Growth — американский стартап с русскими корнями и европейскими инвестициями. Как это?

Интервью Интервью

Сооснователь Green Growth, номинант премии AgroCode Awards и невероятная девушка Альфия Каюмова в открытом разговоре поделилась, как собрать крутую команду с разных континентов и развить стартап за год с нуля до международной востребованности.

Мы записывали это интервью в конце лета, когда активно шёл сезон сбора урожая. На момент записи Альфия была в Казахстане в очередной командировке.

 

— Альфия, привет, наконец-то мы смогли найти время и не противоречить в часовых поясах. Как дела?
— Привет, всё отлично, работаем в полную силу. У нас решения связаны с уборкой урожая, сейчас активный сезон. Мы бегаем по полям, общаемся с клиентами. Время нашлось только в Казахстане.

— О международных корнях компании поговорим чуть позже. В каких странах работаете сегодня? Какое отношение на международном рынке?
— Активно работаем по России, по странам СНГ, начали с Казахстана, где у нас партнёр Agro Dynamics — тоже молодые ребята. Интересно смотреть, как сельское хозяйство в других странах отличается от того, к чему мы привыкли. Предположим, у нас средняя урожайность по России 47 центнеров с гектара, на более плодородных землях может быть и под 100. А здесь 15-19 уже считаются крутыми. Эти разности смотришь, слушаешь, обрастаешь экспертизой. В этом сезоне мы также заключаем договор со странами Африки, у них уборка прошла в прошлом месяце.

— Что вообще из себя представляет решение? Давай опишу утрированно: на комбайн ставится датчик, с которого данные поступают на платформу, накладываются снимки с камер, всё обрабатывается, анализируется и появляется тепловая карта поля. Это всё так работает только при хорошей связи или адаптируется? Всё-таки Африка и Казахстан не кажутся локациями с отличной связью.
— Немного вводной части дам. Если мы говорим про растениеводство, то главный показатель эффективности — это урожай. В течение года фермер тратит много сил, средств и нервов на закупку нового оборудования, на его ремонт, на закупку семян, на удобрения, внесения и ещё много статей расходов — всё, чтобы получить максимально качественный урожай, и в натуральном выражении максимально количественный урожай. 

Если мы говорим о точном земледелии, то информация получается общая, сагрегированная по полю. Условно, мы с этого поля собрали 10 тысяч тонн. То эта цифра 10 тысяч не отвечает на вопрос: а могу ли я сделать больше? А есть ли у меня точки роста на поле? А были ли я и мои службы эффективными на каждом гектаре нашей земли? 

Дело в том, что сельское хозяйство развивается не по экстенсивному пути: хочешь больше урожая — засей больше полей, а земля ограничена, практически всё освоено. Это больше про мир, чем про Россию, где ещё вводят земли в оборот. Общая тенденция: быть максимально эффективными на каждом метре земли

Для этого и разработали нашу платформу, которая в режиме реального времени показывает, сколько центнеров было собрано с конкретного гектара. Т.е. мы показываем такую карту распределения урожая в рамках поля, а информацию берём с зерноуборочных комбайнов.

Мы сами разработали, сконструировали и сейчас массово производим IoT-оборудование, устанавливаем этот комплект из сенсоров и датчиков в определенных местах. И как только комбайн пошел убирать, получается, он спереди срезает колосья, зерно попадает внутрь, очищается и поднимается наверх. Задача — измерить количество зерна, которое проходит сквозь комбайн в секунду времени. И привязываем этот объём к определенной геоточке. Таким образом комбайн проходит по полю, а у нас появляется карта.

Т.е. на каких-то участках у нас 10 центнеров урожая на гектар, на каких-то 30, а средняя с поля выходит около 20. Из-за тех низкопродуктивных участков фермер недополучает прибыль, которую мог бы, иногда это потери в 5-6 раз от возможного. На этом этапе развития мы анализируем и говорим: плохо-хорошо, плохо-хорошо.

У нас есть вектор развития, чтобы давать не только аналитику. Зачастую нужно не только понимание ситуации, а ещё ответ на вопрос: что с этим делать? Поэтому мы в среднесрочной перспективе идём в сторону, когда будем к аналитике давать рекомендации, что же делать. Это будут рекомендации по севообороту, по тому, как и куда сеять и т.д.

— Напомню, что датчики ставятся на элеватор. Есть ли какие-то ограничения по комбайнам или по культурам, с которыми работаете?
— Нет, мы изначально хотели сделать универсальную систему. Поэтому всё, что убирается зерноуборочным комбайном, это начиная от льна, сои, рапса, заканчивая пшеницей, кукурузой и подсолнечником — всё это измеряем. По комбайнам мы не привязываемся ни к модели, ни к марке, ни к году выпуска, система универсальна. Есть и старые немецкие комбайны 1987 года, есть фермеры, у которых топовый John Deere 2019-2020 года — мы в этом плане универсальны.

— Как агрономы, фермеры относятся к такому? Вы к ним приходите с предложением: вероятно, у тебя поле даёт не 100%, давай посмотрим распределение.
— Основной канал продаж у нас - это сарафанное радио. Очень радостно смотреть, что российские фермеры понимают необходимость погектарной аналитики. Т.е. они рассчитывают расходы по гектарам, но выход с этого гектара они не знают. А им важно понимать, насколько их инвестиции покрываются, что им надо сделать, чтобы либо минимизировать затраты, либо увеличить их с последующим увеличением урожая.

Поэтому бывает так, что нас приглашают на семинары, на дни поля. Есть те, кто отрицает необходимость такой аналитики, мол, с края поля и так видно распределение. Мы не спорим. Хорошо, просто поставим решение более продвинутому соседу, увидев результаты которого, к нам обратятся сами.

Мы пытаемся менять устоявшееся представление — говорим, что точное земледелие начинается с картирования, потом подключаются спутниковые данные, потом следует высокоточное дифференцированное внесение семян и удобрений. Если идти по порядку, получается, что аналитика по полю — это минимум, который должен быть у всех хозяйств.

У нас был интересный кейс с фермером, у которого не очень много земель, поля по 10-20 гектаров. Он говорил, что хоть и с малых лет знает, где и как растет, ему нужно оцифровать поле, чтобы передать свои знания дальше.

— Круто! Очень осмысленно. А кто чаще обращается: средние фермеры или холдинги?
— У нас порядка 50-60 клиентов, из них больше всего средних хозяйств. Это от 5-10 гектар. Холдинги больше закупают оборудования по объёму. Они в течение года ставят сотни экспериментов, чтобы выявить наиболее эффективный способ обработки полей. А как выяснить, что работает? Без картирования невозможно дать точную оценку опытам и сравнить их между собой. 

— Что насчёт утверждения: холдинги не рискуют вводить новое, но если решили, то это сразу в масштабах?
— Все к ним идут, потому что у них есть бюджеты на эксперименты. Они готовы обкатывать технологию сразу на объёмах. А средние фермеры берут понемногу, проверяют и, если работает, то в следующий год берут нормальные объемы.

— А с кем больше всего работали? Стартапу же всего год.
— Да, нам год, но мы работаем второй уборочный сезон. Многое делаем параллельно. Пока разрабатывали, пока оптимизировали — мы за последние 4-5 месяцев выросли по выручке примерно в 40 раз.

— Взрывной рост! Вашим цифрам доверяют инвесторы, летом New Nordic вложили капитал.
— Да, мы привлекли инвестиции от европейского фонда, в марте этого года закрыли pre-seed раунд. Планируем потратить на масштабирование и выходы на другие рынки.

— А какая ещё поддержка или технология нужна сейчас стартапу? Чего хочется?
— Мы жадные до клиентов. Чем их больше, тем больше обратной связи. Кому-то решение подойдет в исходном виде, а другой попросит что-то добавить. Интересно наблюдать за хозяйствами, смотреть реакцию на наше решение. Мы хотим больше клиентов.

— Пробовали сотрудничать с производителями комбайнов? Предложить им апдейт.
— Мы работаем в этом направлении. Раз поставился на конвейере — дальше тебе идут ежегодные отчисления. Интересы есть. Сейчас общаемся с зарубежными производителями, потому что они лояльнее относятся к стартапам, а в России остаётся консервативное отношение, настороженно идут на контакт с молодыми компаниями.

— Green Growth открыли в США. Как там относятся?
— Да, у нас два офиса: в штатах и в Европе. В США пока нет клиентов, но мы работаем над этим.  Долгое время нам казалось, что текущий уровень решения недостаточен для местных фермеров, которые привыкли к точному земледелию с 70-х годов прошлого века. Однако все проверяется на деле. 

— Как дела сегодня? Что там с Африкой?
— Командировок много, это радует. Начинаем строить дилерскую сеть. Сотрудничаем с Бизоном, Технодомом, Эконивой, Agro Dynamics в Казахстане — развиваемся по-прежнему динамично. Стартовали с картирования, но готовим и более широкие решения не только для комбайнов. Стремимся работать со всей сельхозтехникой, чтобы дать сквозную аналитику в растениеводстве.

— Шикарно. Это планы на ближайший год?
— Да, новые клиенты, новые продукты, улучшение текущего решения, дилерская сеть — в общем, целей много. Настроение у нас драйвовое, заряжены на реализацию!

— Сила в команде?
— В умении смотреть с разных сторон, предлагать, обсуждать и слышать. Мы разные. Своего бизнес-партнёра я встретила в Дубае на крупной конференции, мы работали в совершенно других компаниях, но совпали в мечтах. Говорили обо всем в будущем: транспорт, беспилотники, технологии — и однажды оба оказались в агросфере, где увидели свободные ниши и потребности, которые можем закрыть. У Евгения PhD по физике, поэтому он привел технических специалистов к нам. Потом нашли человека, который отвечает за производство и логистику. Постепенно собрали крутую команду. Нас объединяет азарт сделать лучше.

— Сейчас расширяете команду? Ищете кого-то?
— Нам нужны как продажники, так и программисты. Хотя текущие потребности мы закрываем силами команды, но в следующем раунде инвестиций планируем привлекать средства для расширения штата. Ищем специалистов из любой точки мира — главное сойтись в идеях. Сейчас мы тоже находимся на разных континентах, это совсем не преграда.

— Надеюсь, кому-нибудь повезет попасть к вам в слаженную команду! Какие были трудности? Были моменты, когда хотелось всё бросить?
— Как в меме

Желания бросить не было, но моменты, когда опускались руки, были. Когда тебе много раз отказывают, когда ты развиваешься там, где нет готового и явного маршрута — ты его прокладываешь сам, то порой можешь упасть духом.

— А что помогало двигаться дальше?
— Во-первых, вдохновляют клиенты. Их заказы, слова благодарности и — самое главное — доп. заказы после пробной покупки. Мы видим спрос на продукт, мы общаемся с покупателями всё время, всегда собираем обратную связь, улучшаем, пробуем.

Во-вторых, поддержка внутри команды, особенно в момент ошибки. Мы следуем за мечтой, которую не надумали себе сами, а воплотили благодаря потребностям аграриев. Разговаривали, выясняли, собирали и корректировали их хотелки. Наш продукт — это решение их реальных проблем.

В-третьих, инвестиции — это ответственность, в тебя поверили, ты не можешь долго рефлексировать и бездействовать

— Обожаю этот подход: спроси, что действительно важно.
— Всем советую идти общаться. С чем бы там не столкнулись, всё равно идите и спрашивайте, узнавайте. Это не всегда радостные отклики, но именно так и создаётся реальное нужное решение. Разговаривайте.

— А есть примеры из последнего, что привнесли клиенты?
— Многое из того, что уже есть сейчас, это результат обратной связи клиентов. Нам ещё предстоит получить «рецензии» после этого уборочного сезона. Будем с каждым клиентом общаться и выяснять подробности, что можно улучшить, что хочется увидеть у себя. На эти ответы мы будем опираться в разработках на следующий год. Твои клиенты — это лучший источник вдохновения.

— Потрясающе! Но долгосрочные планы требуют некоторой стабильности. Как себя чувствовали агрономы и как реагировал стартап в этом году?
— В начале года реагировали с осторожностью, агрономы тоже задумывались, стоит ли внедрять что-то новое или лучше сберечь средства на остаток года. Но сезон есть сезон, комбайн в декабре не выпустишь, поэтому работа встала на свои рельсы. 

Фрустрации нет места в сельском хозяйстве. На них социальная ответственность — прокормить население

Трудности были у тех, кто продал старую технику, только-только закупил новую зарубежную и сейчас остался без поддержки и запчастей.

— Опыт из других сфер помогает, если умеешь его адаптировать и применять. Спасибо, что поделились своей заряжающей историей, Альфия! Предлагаю завершить интервью ключевыми этапами этого года. Что запомнилось?
— Это несколько точек. Завершение разработки железа, привлечение инвестиций, кратный рост клиентов и выходы на другие рынки. В конце мая соревновались с несколькими сотнями команд, из которых оставили только 20, и вот среди них мы питчили свой стартап в Африке. Я полетела туда рассказывать о нашем решении, мы выиграли этот международный конкурс, приятно. Это был необычный опыт.

Да и в целом стартап — необычно и немного страшно: жить без постоянного дохода и в условиях неопределенности. А потом получается, и ты ловишь себя на мысли, что страха нет. Вместо него приходит уверенность и очень много работы =)

Неудачи случаются, их нужно анализировать, но не зацикливаться. Сделали вывод и пошли дальше

Хотите пообщаться с командой Green Growth — пишите: general@greengrowth.tech